回档：换个姿势再来一次 第421章 怎么卖东西？

（情节跳板，化身水母，没办法，sorry）

“老子拿你几个纸箱子还要给钱？”

成子的办公室里，李乐指着地上已经捆好的折起来的一摞纸箱。

“对，当时你定的规矩。厂子里的废品都归财务处理。还有，这几个纸箱里，明显有新的。这都是啥，都是成本。”

“行行行，不跟你废话，多少钱？”

成子拿脚趋了趋，“算你五块钱。”

“你先替我垫了。”

“五块钱，你都没有？”

“没带。”李乐一摊手。

“你这人！”成子瞪了李乐一眼。

无奈的从裤兜里掏出一大把零钱，扒拉扒拉，找出张五块的，递给一旁的李会计。

“李大爷，回头给他开张收据。”

李会计看着这哥俩为了几个纸箱子扯半天，乐得腮帮子直抽抽。

接过五块钱，点点头，冲李乐说道，“大李总，不好意思了啊，你看，你看，呵，呵呵。”

“嗯，没事儿，以身作则，遵章守纪，从我做起。”李乐叹口气。

“那个报表我给放桌上了，你们哥俩聊，有事叫额，就在隔壁。”

李会计捏着五块钱，手往后一背，乐滋滋的出了门。

而沙发上，拿着包素肉，吃的嘴角油汪汪，还时不时嘬两下手指头的肖依依嘿嘿笑道，“大李总，你看，我说的吧，小李总可抠门了。”

“抠什么门，你们不知道，额可是捡破烂出身，这些看着不起眼的废纸壳子，就咱们厂子，一年算下来，能养活一家四口，信不信？”

“嗯，这个我信。”肖依依嘴里咕哝着，又舔了舔指头。

“行了，你别吃了，这都是样品。”

“样品不就是试吃的，额尝尝味道，额觉得好的，销路肯定不错。”

“那也不能当饭吃。你看你办公室抽屉里，都是自家的东西。”成子手比划一下。

“额花钱买的。还有实验室的下脚料。”肖依依的三层下巴抖动了好几下，争辩道。

“爱吃就吃，吃完给改进意见就成。”李乐中肯的说了句。

“看见没？听见没？”肖依依得了援军，脖子右拧，冲成子示威。

“还有，你也注意点。这东西再怎么说，都是零食，热量高，油大。”

“大李总，你哪头的？”肖依依两手一挤，最后一块黄澄澄的素肉塞进嘴里，嚼的嘎吱嘎吱的。

“我谁也不站，别废话，赶紧说说怎么回事？”

“哦。”

肖依依把身子往前坐了坐，木沙发出一阵“咯吱咯吱”的悲鸣。

茶几上摆着的十几个小包装卤蛋，被一只胖手，挨个分开。

“这几个是豫省的，这几个是浙省的，还有这几个，三无产品。”

“而现在市面上，对咱们产品影响最大的，就是这三个。”

肖依依又从把剩下的卤蛋推到李乐面前，“假冒咱们的小蜜蜂。”

李乐拿过来看了看，除了那个呲着牙的小蜜蜂，套色有些不匀，其他的一模一样。

拆开一包，先是闻了闻，一股子馊了吧唧的味道直冲鼻孔。

“呃.......”

忍着恶心，皱着眉头咬了口，“噗！！”

“呸，呸！！什么玩意儿，这特么鸡蛋是臭的！”

李乐抓起桌角的茶杯，跑到门口，赶紧漱口。

“嗯嗯啊啊”好几遍，这才舒服点。

“呼~~~~”

“这东西哪里发现的？”

“咱们的业务员，在晋省、豫省、还有鲁省，都有见过，南边几个地方暂时还没发现。”

肖依依拿过自己的小包包，翻出一根绿箭递给李乐。

“谢谢。”

李乐一边嚼着口香糖，一边靠在椅背上琢磨。

好一会儿才说道，“按照肖依依刚才讲的，现在的问题就是，第一，市场上出现了同质化产品，第二，有假冒伪劣，第三，出现了窜货。”

“怎么解决？”李乐像是问成子和肖依依，又像是在问自己。

“我先说说窜货的。”肖依依清清嗓子。

“一般窜货的原因有三个，一是价差，各地经销商之间存在和厂子的协议价格存在不同，有利可图；二是咱们的销售管理和销售政策出现问题，三是下面有业务员和经销商想不劳而获，搞低价倾销那一套。”

李乐捏着下巴，琢磨琢磨，“原因知道了，那就说有没有现阶段可行的解决办法。”

肖依依回道，“窜货得区分是恶意的、自然的、还是无意的。区别对待，不能搞一刀切。针对恶意的窜货，除了合同约定的处罚外，重新和经销商签订附加协议，把原有价格、奖励、返点上重新调整。”

“产品溯源，各地供货产品，从包装编码上进行划分，方便业务人员查证。”

“单独设立诚信奖励，对控价和销售区域管控好的经销商，从返点和价格上给予优惠。”

说到这，肖依依瞧了眼正低头想事儿的李乐。

“看我干嘛，继续啊。”

“哦，如果是咱们自己的政策原因，比如压货，定销售任务，返点奖励政策不合理这种，还得和经销商多沟通，了解市场容量，划分合理的销售任务区间，或者重新调整经销商区域，别让经销商觉得卖你的产品是个负担。”

本小章还未完，请点击下一页继续阅读后面精彩内容！“要是有业务员和经销商串通搞低价倾销，短期套利那种，严格管控，及时查处，严格按合同办事，扣除经销商押金，奖励直到摘牌。”

“说完了？”李乐问道。

“昂，暂时就想到这么多。”

“但你说的这些，都有一个基础，那就是咱们的产品好卖。原先咱们好卖，是因为有先发优势，先占领了市场份额，但现在，”

李乐指了指桌上的几款卤蛋，“现在是有了同质化产品，这种苗头一冒出来，咱们就会从价格、品质、推广宣传、渠道投入等等几个方面面临竞争。”

“这种根本上的问题不解决，其他的都是末节。”

“而解决这种单品同质化的思路，你有没有？如果没有，或者晚了，就会是价格战，价格战最后的局面是个什么，我不说，你也应该清楚。”

几句话一出，瞬间让办公室里冷了场。

看到肖依依和成子，都开始拧起了眉毛，脸色也越来越难看。

李乐等了等，慢悠悠喝了一杯茶，这才把杯子一顿。

“行了，有什么办法集思广益，我先说个务虚的东西，你们再往里面添东西。”

“嗯，你说。”成子点上根烟，拿出那个有些破烂，但是愈发厚重的合订本子。

“我们是做食品的，但食品种类多了去了，我们怎么定位自己做的食品？”

“休闲小食品，你说过的，”肖依依回道。

“对，不以为填饱肚子为最终目的的食品。解馋，闲的没事，不让嘴闲着。”

“那这里面，卤蛋只是单一品类，是我们规划的产品矩阵里的一种。”

“单一品类同质化的市场应对，我们需要的办法有几种，一是提炼卖点，二是改进视觉，三是品牌概念，四是会讲故事，讲好背后的故事......”

当“李老师”上线，一场大忽悠术的降临，让成子手中的笔就没有再停过，脑子一直跟着李乐旋转跳跃，想闭着眼。

而自诩为老江湖，老销售的肖依依，也从李乐口中，听到了许多过去闻所未闻的理念和词语。

从一开始的产品矩阵，劣币市场，品类化战略、消费场景，到落地、赛道、闭环、打法，再到SKU、产品聚焦、终端策略。

肖依依也拿起本子，边记边嘀咕，这人，咋这么江湖黑话？

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