董锵锵留德记 700. 先发优势

董锵锵解释道：“还有，我把你给我的资料和我这边有的整理了一下，目前你和我已经做过16条欧洲线路，当然主要是你做的，等积累到30条以上，我觉得就差不多了，等那时再打广告就……”

“你觉得咱们现在最大的优势是什么？”老白突然问道。

董锵锵不假思索：“相比国内那些旅行社，咱们有丰富的一手地陪经验，虽然走过很多弯路，但每一步每一个脚印都走得很稳，就算有同行进来一时半会也无法对咱们构成威胁。”

“那咱们最大的短板又是什么？”

“客源少。有上顿没下顿，靠天吃饭。”董锵锵叹了口气，“跟我抓野猪也差不了多少。”

“我认为咱们最大的优势不是经验，而是时间带来的先发优势。”老白慢悠悠道，“现在国内做境外旅游的都喜欢扎堆儿往东南亚钻，因为那里的文化和饮食与国内相近，交通便利旅程短，配套服务日益完善，但却没人注意两件事。”

“哪两件？”董锵锵好奇道。

“第一件，东南亚虽然风景迷人，但跟欧洲比有两个明显的劣势。”老白伸出两根手指，“第一，东南亚旅游产品的同质化程度很高，你有的我也有，这就会不可避免的出现价格战，而价格战在某一阶段的表现一定是竞争各方的客单价都不高，换句话说，大家利润都低，用不了多久肯定会倒闭一大批旅行社。”

“你怎么那么确定呢？”董锵锵不太相信。

“这个观点并不是我的，而是那些一直研究并投资了很多旅游公司的美元私募基金的观点，我只是看了一些这方面的研究报告而已。”老白淡淡一笑，“有空你也应该读一下。”

“那第二件呢？”

“东南亚相比欧洲缺少一个最关键的竞争力，尤其是在境外游刚开始兴起的头几年。”

“是它没欧洲历史悠久么？”董锵锵调侃道。

“奢侈品，欧洲有大量能够彰显有钱人身份的奢侈品，但东南亚没有。”

“可这跟境外游有什么关系呢？”董锵锵没想明白。

老白莞尔笑道：“因为最先出去旅游的游客一定都是他所在地区相对有钱的人。”

董锵锵从未听过这个观点，一时觉得有趣：“有依据吗？”

“你知道的那些耳熟能详的航海探险家没一个穷人，从哥伦布到达伽马，这个传统从古代延续到现代，法国人，德国人都是喜欢旅游的民族，大部分人都是中产，最次也是小康，穷人的温饱都成问题，不会考虑旅游的事。”老白缓了口气，“因为越来越多的有钱人喜欢玩这边跑，所以现在就是咱们最好的时机，必须利用一切手段把想出来玩的有钱人都吸引过来。”

一说起有钱人，董锵锵不自觉地想起了老陈，小陈，还有他最近带过的几个团，确实是有钱人相对更多一些。

“做人实在是你的优点，但做生意有一说一肯定是不行的。你不能被动地等待机会来找你，你必须主动出击去找机会。”老白语重心长地劝道，“如果你抵触直接去别人的地盘里打广告，那有没有可能你能直接给携程和艺龙这样的公司写信要求合作呢？如果被拒绝，能不能再去别人的地盘里打广告？另外，我认为你之前所有的宣传都过于保守，就像刚才咱们说的线路，我认为你完全可以写咱们做过30多条不同的旅游线路，不用担心客户怎么想，他爱怎么想怎么想，我相信即使你写了30条也未见得有人会信，但这种宣传是必须的，它代表了公司的能力和自信，与撒谎骗人无关。你不需要在这时有强烈的道德感，你的职业道德应该是在客户选择公司后，你能为客户提供真正有价值的服务。”

老白说的头头是道，董锵锵一时也无法反驳，只能半开玩笑道：“既然写30也是吹牛，那我干脆写咱们做过100条，绝对德国第一，前无古人后无来者。”

“你报30条线路，每条线路的大概成本咱们是可以估算出来的，知道了成本就能设计报价和预测利润，但如果让你编100条线路，你能估出每条线路的成本吗？而且能提供100条线路的旅行社一定是已经具备了一定规模的公司，有固定办公室和更多员工，有大量可支配的全职或兼职导游和司机。这种公司一般都会在官网挂上办公室环境和员工的照片，你觉得咱们能提供的出来这种照片吗？为了圆一个谎，你需要撒更多的谎，值得吗？撒谎最忌漫无边际，很容易引起他人怀疑的数字是无意义的，最理想的境界应该是虚虚实实半真半假。”

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老白好像说相声背贯口一样趟趟趟趟说了一大堆，而且逻辑自洽，前后呼应，俨然一个撒谎的老手，董锵锵暗暗佩服，马上跳到另一个问题：“那你现在的办公室在哪儿？我好像从没听你说过。”

“那时你恨不得跟我撇清关系，”老白似笑非笑道，“我估计说了你也记不住。”

董锵锵听了脸一红，不知该怎么接茬，只听老白又道：“最早注册公司时，代办帮我找的是大学里的孵化器地址，但那种地址只能短期用3个月，超过3个月就不让用了，所以我已经让代办去帮我物色其他的门脸儿了。据说有的写字楼里出租那种两间屋的迷你办公室，费用虽高但也能接受，关键是正规。”

“你把乐乐的钱用在租房和买车吧，如果不够说话，我这边还有一些不急用的钱可以借你。”董锵锵很担心老白为了尽快还钱而剑走偏锋，直言劝道，“债你不用着急还，大家都信得过你。”