杜拉拉升职记(套裝共4冊) 22谁的潜力更高

拉拉拿过李坤和姚杨的简历—这两人都是陈丰大区的优秀销售代表。拉拉翻来覆去看了看，问陈丰：“李坤比姚杨会做生意？”

陈丰没有一秒迟疑，马上否认：“哦，不能这么说。姚杨做生意可是把好手，一点不输李坤！”

拉拉不解：“李坤是去年的全国金牌销售，姚杨是南区金牌销售，李坤的业绩不是比姚杨好吗？”

陈丰解释说：“业绩确实是李坤更好。不过，论两人做生意的策略，那得说是各有千秋。姚杨眼光很准，你给她一堆乱麻，她一准很快就能找到头绪，她经常是最先嗅出机会在哪里的人，而且会迅速行动把握机会。另外，她和大客户的关系也非常牢固。至于为什么她的业绩与李坤比有些差距……”

陈丰欲言又止，拉拉笑吟吟地问：“既然这两人能力不相上下，业绩却有差距，那就是他们在努力意愿上有差距喽？是不是姚杨留了一手？她怕今年业绩做得高了，明年公司会在今年的基数上给她的指标继续往上涨，任务难度就更大了？”

“怎么说呢，她会完成她名下的指标，但是假如别人遇到困难，恐怕她未必肯像李坤那么卖力相助，如果要求她额外多做一点，她会跟你讲条件。至于李坤，尽管他的市场占有率已经很不错了，但他这个人是永不满足现状的，他有强烈的愿望想做得更出色，即使这可能意味着自寻烦恼，他仍然会积极地想办法去达到目的。”

拉拉问陈丰：“田野好像经常让这两人带新人，他俩谁带得好？我听过几次新人的反馈，似乎他们更喜欢姚杨？”

“姚杨带人，新人有问她有答，新人工作中碰上什么难题她随时指点。新人要是提出自己的观点—你知道，年轻人嘛，自信张扬，喜欢表达自己的见解，即使完全和姚杨的策略相悖，她也会表扬，说新人的意见很重要，值得参考。”

拉拉哈哈笑起来：“这不是骗小孩吗？新人的销售策略比姚杨的好？这不成了科幻小说吗？”

陈丰客观地评价说：“姚杨的方法还是有可取之处的，她是先鼓励了再说。有时候遇到难题，她会特意问问新人你有啥好点子，这样新人的积极性更高。”

“确实，这样一起工作，老人新人都挺愉快，问题是可能给新人造成一些错觉，觉得自个儿的主意怪不错的—姚杨记得找时机让新人了解世界的真相不？”

陈丰想了想，不太确定。

拉拉问他李坤是怎么带人的。

“他会根据公司对销售岗位的关键胜任能力的要求，结合新人现有的基础，定出培训目标，然后他会拿出相应的时间表和行动计划。执行过程中，他还会不断地给新人反馈，让新人明白自己的状况。”

“真的，你一说我也想起来了，田野把李坤的新人培训计划发给我看过，真的好！他把零散的经验形成了系统的书面信息，谁来都可以现成地拿起来推广运用了。比起姚杨那个碰到什么教什么的办法，李坤的可就系统得多了。

对了，陈丰，你说姚杨为啥不按李坤那套办法带人？”

陈丰判断姚杨是懒得费那脑筋，她没那个意愿。

拉拉说：“我也这么觉得。她明知道新人的想法不靠谱，却不说出真相，由着新人去，还胡乱表扬。新人听了倒是高兴，可这不耽误事儿吗？”

“怎么说呢，真相往往不受人欢迎。李坤和姚杨是两个极端，李坤太较真，新人有啥蠢想法，只要被他发现，他是非把那些想法揍翻在地不可的。自尊心强的人被他这么一，心里难免不高兴。不单是对新人，他对其他人也这样。所以他在小组里，号召力不如姚杨。”

拉拉感叹：“人这种动物可真奇怪，李坤可是把自己的经验都掏心掏肺地和大家分享了，可他的威望反而不如姚杨。怎么这些人就不知道念他个好呢？”

陈丰笑道：“人呢，不是都那么理智的，很多时候，你明明帮了人一个大忙，但是只要你去责怪或者限制他某些不妥当的地方，他就不高兴了，把你的好处全抛到脑后。

李坤呢，确实有不够大气的问题，有时候过于纠缠细节，弄得自己吃力不讨好。”

“这李坤真是个操心的命。其实有时候，条条大道通罗马，他给经办人一点自主权，人家也会更有积极性嘛。”

“是呀。姚杨这上面比李坤会做人，她明白人家心里想要什么。制定策略的时候，她善于综合不同观点，让大家一起想点子拿主意。这样一来，她自己省力气不说，大家伙儿也高兴。”陈丰说。

“其实我觉得李坤特别敬业，属于‘全身心奉献’的类型。我每次看到他步履匆匆的样子，就感觉他不像一个人，而像一头勤勤恳恳的牛！说实在的，当年我在上海做装修，也就那样了。”

“销售经理，完成指标的能力和意愿永远是第一位的。”陈丰郑重强调。

“你还是喜欢要一个肯下死力给你卖命干的吧。”拉拉笑道，她这是暗示陈丰偏向李坤。

陈丰不肯承认：“我有那么势利吗？”

拉拉嘿嘿一笑，不再多说什么。她随手拿过纸笔，刷刷刷飞快画好了一个潜力比较图，推给陈丰：“看看吧，照你说的，这两人的总分几乎相等。”

潜力对比：李坤VS姚杨

李坤 姚杨

项目 备注 得分 备注 得分

做生意的能力 眼光好，看得准机会

能抓住问题的关键 1 眼光好，看得准机会能抓住问题的关键 1

动作快，能把握住机会 1 动作快，能把握住机会 1盯着市场潜力做生意 1 盯着指标做生意 0不满足现状，愿意挑战更高