杜拉拉升职记(套裝共4冊) 44融入与新鲜血液

拉拉听人说，陈丰来了不久就立了一些新规矩，说是为了完善原有的体系。

拉拉很理解陈丰为什么会这么做，她自己刚加入SH的时候，就领教了SH的管理风格，有点像过去的手工作坊，更多的是依靠师徒传承，而不是靠体制维系，这种靠人制不靠法制的运作方式，在摊子还小的时候看似灵活快捷，实际上，规模一大人一多，就容易出错，而且，一旦中途换人，工作半天接不上手，新人也非常痛苦。拉拉自己就吃足了这些苦头，所以她和李卫东在加入SH的头半年，不约而同地选择了整顿流程作为自己的工作重点之一。SH的销售虽然比HR强大不少，但是相对而言，仍远不如DB的销售风格那么细腻严密。

由于陈丰一再强调他非常尊敬现有的销售体系，所作所为只是为了补充和完善，所以有俏皮者戏谑地冠之以“维新”之名，意思他只是想改良不是要革命。

在陈丰的种种维新举措中，最为人们津津乐道的有两个表格，一个是销量预估表，还有一个是销售进度复核表，这都是大区经理们每月必填的。每到月末，陈丰要求大区经理要以小区为单位，预估下个月的销量，这个不能大概填个数字了事，他规定大区经理们必须细分产出来源，你说下个月能做一千万是吧，那你得说清楚这一千万分别是从哪个客户那里取得的，以及你认为那个客户能给你这么多生意的根据是什么。到了每个月的月中，陈丰又要求各大区复核当月销售进度，看看与预估相比，上半个月的完成情况是否符合进度要求，如果有偏离，则要马上采取措施补救。到了一个月结束，销售和市场效益分析部门统计出上个月的销量，如果实际完成情况与预估产生了百分之五以上的偏差，大区经理们又要作出书面的分析解释。

易志坚发现，光是每月研究这些表格的数据，就对陈丰加快对化工行业的学习颇有帮助，陈丰进步得很快。当然，陈丰这样做的主要目的，是为了让各级销售管理人员加强对业务的把控。可是大区经理们过去都随便惯了，指标分下来，心中大概有数就行，到了时间交不了账自己要负责的，谁也不会偷懒，干嘛要做这么多文案工作？他们觉得太麻烦，表格是都按要求填了，私下里却颇有抱怨，风声也传到了何查理耳朵里。

有一次，在销售总监的月会上，何查理提起这个事情，问总监们怎么看。易志坚就说：“陈丰，听说你们的大区经理现在每个月要填很多表格，这样会不会让他们的文案工作量太大呀？”

陈丰解释说：“作为管理者，本来就该对全局心中有数，这都是大区经理和小区经理本来就该思考清楚的问题，我只是让他们把思考的结果变成文字而已。白纸黑字的东西，每个人写的时候自然又会格外慎重，这样可以逼着粗枝大叶的人变得更踏实一些。”

易志坚说：“SH能在中国做到今天的规模，销售体系的控制力还是很强的吧？！指标年头分好了，每个季度又要复核，到了每个月又要再复核调整，销量更是月也统计，季也统计，公司养着个销售效益分析部门，就是专管数据统计分析的嘛，你那两个表格是不是有点重复累赘呀？”

陈丰坚持说：“不重复。销售效益部是从公司的层面，从宏观上做指标分解和销量统计，销售部作为执行者，自己要心中有数，这些计划是怎么具体地得以分阶段分区域实现的。而且，很多情况是不断变化的，销售作为战斗在一线的部门，对各种变化是最敏感最快得到消息的，各级经理可以根据实际情况及时有序地调整战术。”

易志坚笑道：“我听说你现在的很多手法都是从DB套用过来的，可是毕竟行业不同，SH有SH的做法，我冒昧说一句，你来的时间还不长，有些事情可能还需要花时间来慢慢了解，先融入，然后才谈得上完善嘛。”

这话分量很重，而且说得很不客气，尤其“融入”二字，刺激得陈丰心跳都快了起来，他正待反驳，突然有人说话了：“老易，新人应该努力融入是不假，可是从另一个角度讲，公司为什么要从市场上外招呢？不完全是因为内部没人，而是一家公司要想进步，就需要不断补充新鲜血液，要不断借鉴市场上更先进的做法，尊重多样性企业才有活力。否则的话，全是内部提拔，就成了近亲繁殖，一代一代的经理都是一个模子里出来的，所有的规矩也是一代一代地传承下去没有任何变化，这可不是好事情。”说话的人是培训经理李卫东，按照SH的惯例，每次月度销售总监会议，都会有一个HR经理代表HR来参加会议，这次恰好轮到李卫东。

易志坚素知李卫东在麦大卫面前颇为得意，李卫东忽然跳出来力挺陈丰，让他更怀疑上面是有意把陈丰作为重点培养对象招进来的。易志坚心里一阵冒酸，刻薄话都涌到喉咙口了，但他清楚李卫东是个狠角色，在会上和李卫东死磕不合算，就打了个哈哈：“融入重要，新鲜血液也重要，都重要哈。”

何查理转头问冯浩和张寅，你俩什么意见？张寅和冯浩心里都觉得表格设计得不错，可易志坚已经摆明了在唱反调，这两位资历较浅的总监既不愿意得罪易志坚，也不愿意被易志坚绑架，更重要的是，他们搞不清楚何查理对陈丰的维新是什么态度，于是两人都大耍滑头，各问了一个关于表格的技术性问题，就没有说法了。

何查理看看各人都发表了意见，才表态说：