微表情心理学全书（套装共3册） 客户有疑虑的三大征兆

对于一次推销来说，产品已被客户熟知和信赖，无须经过任何介绍便可直接开始销售，是相当不错的开始。但绝大多数情况下，客户对产品并不了解，甚至持怀疑的心态。此时要想增加客户购买的信心，让销售工作更成功，你就要看懂客户内心表示疑虑的身体动作和语言方式。

◎客户听得多，说得少

面对推销，对方如果只是倾听，很少回应，则说明他陷入了思考，很可能还没有做出最后的决定。此时，他考虑最多的应该是商品的功能怎么样和价格是不是实惠的问题。这时，他需要你细致温和的反复解释。因为任何人在购买东西时，都希望从两方面得到满足：一方面是理性上的，即认为产品的确物有所值，性价比高；另一方面是感情上的，即客户感到自己受到重视，推销员一直态度真诚。

◎客户举棋不定的表情和动作

如果客户出现下列表情，则他们可能正举棋不定，或者并没有明确要购买的意愿。

客户不停地摆弄头发，调整身体的姿势，或者将眼镜从脸上拿下来不停地擦拭。他们这些类似于暂停的动作，就是给自己提供思考的机会，就像在说：“我需要认真考虑一下。”

客户呈现出一副沉思、专注的样子，用一只手托着下巴，同时轻轻抚摸脸颊，肩膀下垂，这是在思考的表现。

客户两眼呆滞，没有其他动作，或者眼睛望着某处一动不动，并眉毛上皱，说话吞吞吐吐，这是犹豫不决的表现。

如果客户提出了一些简单的问题，但在你答复的时候，却并没有认真听，而是迎合地发出“嗯，啊”的声音，你就不能因他的互动而高兴太早，他很可能是在敷衍你。让你提供一些材料的时候，他或许还没有对此产品进行考虑，因为很多推销人员的说辞都水分比较多，他可能是想进一步了解情况再说。

如果客户把玩商品很久，但是左看右看，眉毛总是皱着，这表明客户很挑剔，对这件产品心怀不满。

◎破解客户的懈怠反应

如果在推销的时候，客户开始交叉双臂，把自己封闭起来，这说明他们有拒绝交易的倾向。此时，他们也许需要一份关于产品的材料，而不是你的滔滔不绝。他们是在试着重新进入对商品的评估状态，这时他们往往会转移话题，一会儿再绕到交易上面来。

如果客户紧闭嘴唇，频繁地触摸鼻子和眼睛，那么，可能是你说了什么话或者做了什么事情，让他们感到不舒服。这是他们想要话语权表态的标志，他们想告诉你他们需要的产品有什么特征，以及内心对这个产品的感觉，并希望得到你的积极回应：“我们公司也有这样的产品。”

总之，我们可以通过客户的身体语言，判断出他们内心在想什么。