微表情心理学全书（套装共3册） 看不透客户,活该被拒绝

有些时候，尽管作为销售人员的你做出很多努力，但仍无法打动客户。他们明确地用消极的信号告诉你，自己并不感兴趣。这时，你就需要暂停言语，伺机而动。

一般来说，如果一个客户有如下表现，就说明他已经进入消极状态。

◎眼神游离

如果客户没有直视你，反而不断地扫视四周的物体或者向下看，并不时地将脸转向一侧，似乎在寻找更有趣的东西，这说明他对推销的产品并不感兴趣。如果他目光呆滞，则说明他已经感到厌倦至极，只是可能碍于礼貌不能立刻让你走开。

◎表现出繁忙的样子

假如客户一见到你就说自己很忙，没有时间，以后有机会一定考虑相关产品；或者在听你解说的过程中不断地看手表，表现出有急事的样子，说明他可能是在应付你。

实际上，他很可能并没有考虑过被推销的产品，也不想浪费时间听你的解说。而如果你没有足够的耐心引导他进行购买，交易将很难成交。

◎言语表现

如果客户既不回应，也不提出要求，更没让你继续做出任何解释，而是面无表情地看着你，说明客户感到自己受够了。他在心里在说：“这个聒噪的销售员可以立刻走人了。”

◎身体的动作

客户在椅子上不断地动，或者用脚敲打地板，用手拍打桌子或腿，把玩手头的物件，都是不耐烦的表现。如果他开始打呵欠，头和眼皮下垂，四肢无力地瘫坐着，这表明他感到销售员的话题简直无聊透顶，他都要睡着了。即使你硬说下去，也只会增加客户的不满。

面对客户的上述表现，销售人员可以做出最后一次尝试，向客户提出一些问题，鼓励他们参与到推销过程之中。如果条件允许，可以让客户亲自操控或接触产品，以转变客户对产品冷漠的态度。如果客户仍不为所动，你可以尝试退一步的策略，请客户为公司的产品和自己的服务提出意见并打分。如果你给客户留下的印象是正面的，或者下一次他想购买相关产品时，就会变成你的客户。注意，在这一过程中，一定要保持自信和乐观、热情的态度，不应因为遭到拒绝而消极对待客户。