微表情心理学全书（套装共3册） 不同的对手,不同的对策

有人戏称谈判是一场顽强的性格之战。因为在谈判中要接触的对手可能千差万别，无论一个人经验如何丰富，也很难做到万无一失。因此，对各种不同的谈判对象，可以视其性格的不同而采取不同的策略。

◎强硬的对手

强硬型的谈判对手情绪表现得十分激烈、态度强硬。他们在谈判中趾高气扬，不习惯也没耐心听对方的解释，总是按着自己的思路进行，认为自己提出的条件已经够好的了。尽管这种一厢情愿式的主观认识十分愚蠢可笑，但是他们仍然乐此不疲。

强硬派总是咄咄逼人、不肯示弱。有的也许什么也不说，有的干脆一口回绝，绝无回旋的余地。强硬派之所以如此“硬”，有一点原因不可否认，那就是他们拥有优势。

如果遇到这样的谈判对手，你最好做好各种心理准备，准备应付各种尴尬场面，并在耐心的基础上理直气壮地提出你的理由。

◎坦率的对手

这种人能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们会十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地进行谈判，乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段，他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价、为取得经济利益而施展手法的人。

他们自己就很精于使用策略去谋得利益，并且希望别人也具有这种才能。他们对“一揽子”交易怀有十足的兴趣。

与他们打交道的最好办法，是在谈判之前进行摸底，并在谈判中率先阐明自己的立场，提出对方没想到的细节。

◎攻击性强的对手

遇到攻击型的谈判对手，最好避其锋芒，击其要害。攻击型有别于强硬型。强硬型的谈判对手有时仅仅采取防御姿态坚持自己的原则立场，而攻击型的对手却是有目的有针对性地向你进攻，迫使你屈服，不给你反抗的余地。

攻击型的对手往往能寻找到一些理由加以攻击，并不是无中生有。因此，面对攻击型的对手，如何应付就成了个难题。

对付这类人，当事人必须注意的一点就是：切莫惊慌，惊慌往往自乱阵脚；也不要过于愤怒，过于愤怒会没有分寸。

◎搭档型的对手

搭档型的谈判对手最令人防不胜防。

搭档型的对手的表现是：谈判开始时，只派一些低层次人员作为主谈手；等到谈判进入快要达成协议的阶段时，真正的主谈手突然插进来，表示刚才的己方人员无权做主决定。

当你表示失望或觉得一切都完了的时候，对方会说：“如果你确实急需，我也可以卖给你，但至少在价格上要做些调整……”你此时往往无可奈何。因为谈判进行到这个时候，你已完全摊开了底牌，对方已掌握了你谈判的一切秘密。如果你想达成协议，除了做出让步外别无他法。

当然，谈判必须在有准备的情况下进行。谈判之初，你必须了解对手是否有权在协议书上签字，如果他表示决定权在上司那里，你应坚决拒绝谈判。还有，既然对手派下属与你谈判，你也不妨让下属去谈判或由别人代替你去谈判。待草签协议之后，你再直接与对方掌权之人谈判。这样，你不至于到关键时刻被别人牵着鼻子走。